CRN Polska rozmawia z Moniką Kosowską, product managerem w Asbisie, na temat programu partnerskiego dotyczącego produktów marki Canyon. Dystrybutor zamierza rozszerzyć ich sprzedaż w kanale detalicznym, nawiązując ściślejszą współpracę ze sklepami komputerowymi.

CRN: Asbis próbuje sił na rynku detalicznym, oferując produkty własnej marki Canyon. To trudne zadanie – konkurencja bardzo się zaostrzyła. Łatwiej jest tym dystrybutorom, którzy mają własne lub partnerskie sieci sklepów.

Monika Kosowska: Trudno się z tym nie zgodzić. Na razie zaczynamy od podstaw, od stworzenia rynku dla produktów Canyona. Wprowadzamy program partnerski, który mamy nadzieję, ułatwi nam promocje tej marki. Teraz produkty Vanyona znajdują się praktycznie w każdym większym sklepie. Gorzej jest jednak z ich reklamą. Po prostu musimy wypromować markę Canyon. Przypomnijmy, ze z tym logo sprzedajemy klawiatury, MP3, myszki, słuchawki, zestawy do rozmów internetowych, kamery itd.

CRN: Jakie są założenia programu partnerskiego Canyon?

Monika Kosowska: Program rusza 1 października 2008r. Do końca roku przystąpi do niego około 15 sklepów. Wśród wybranych placówek są dwa sklepy internetowe (Agito i Euromall). Wśród pozostałych część już kupuje produkty Canyona, a reszta jest zainteresowana współpracą z nami i według naszej oceny ma odpowiednie możliwości. Partnerom oferujemy od 2 do 10 proc. Rabatu odliczanego od ceny zakupu produktu Canyon. Zapewniamy im także materiały marketingowe (plakaty, naklejki itp.). Będziemy też organizować promocje polegające na oferowaniu kupującym prezentów dodawanych do produktów Canyona. Na przykład klienci Agito dostaną kubek, jeśli kupią produkty Canyona. Chcemy też pomagać partnerom w organizowaniu imprez marketingowych, a także testów konsumenckich. Wybrani sprzedawcy będą mogli wypożyczać zaufanym klientom produkty do testowania. Listę autoryzowanych punktów sprzedaży Canyona umieścimy na stronie www.canyon-tech.com. W reklamach prasowych, telewizyjnych czy radiowych uwzględnimy natomiast nazwy i logo sklepów, które osiągną największe obroty.

CRN: Dlaczego w programie uczestniczy tylko 15 resellerów?

Monika Kosowska: Musimy mierzyć zamiary podług sił. Ta piętnastka będzie grupą doświadczalną. Chcemy sprawdzić, czego tak naprawdę potrzebują klienci, jakiego rodzaju działania marketingowe się sprawdzą.

CRN: Czy zamierzacie poszerzyć krąg sklepów objętych programem Canyona?

Monika Kosowska: Do końca 2008 roku na pewno nie. W przyszłym roku natomiast chciałabym zwiększyć liczbę autoryzowanych punktów sprzedaży Canyon do 100. To wystarczy.

CRN: Współpracujecie z sieciami salonów komputerowych, takimi jak Vobis czy niedawno utworzone H&B?

Monika Kosowska: Produkty marki Canyon są sprzedawane w sklepach Komputronika i Vobisu. Skupiamy się jednak nie na sprzedaży poprzez markowe salony detaliczne, co raczej na naszej sieci partnerów działających w mniejszych miejscowościach. Mamy ponad 1000 takich sklepów partnerskich.

CRN: Sklepy RTV AGD, takie jak np. Awans również sprzedają sprzęt z logo Canyon?

Monika Kosowska: Naszymi odbiorcami są Awans, Partner, a także śląski Bonus z 40 punktami sprzedaży oraz łódzkie W&W.

CRN: Jakim budżetem na promocję Canyona dysponuje Asbis?

Monika Kosowska: Kwartalnie na marketing wydajemy około 40 tys. Zł, rocznie zaś mniej więcej 200 tys. Zł. Centrala wylicza budżet na Polskę na podstawie zysku brutto, który wypracowaliśmy w poprzednim okresie rozliczeniowym, a także według planów marketingowych, np. na nadchodzący kwartał. Dodatkowo działania marketingowe finansujemy z lokalnych zysków sprzedaży.

CRN: Czy podobny program jak ten opracowany dla Canyona powstanie dla marki Prestigio?

Monika Kosowska: Nie, jest na to za wcześnie. Prestigio to marka z górnej półki, w cenach zbyt wysokich, jak na potrzeby i wymagania polskiego rynku detalicznego. Ceny Prestigio są porównywalne do tych, które ma Toshiba, jednak Prestigio jest w Polsce prawie nieznane. Poczekamy jeszcze trochę z promowaniem tej marki na krajowym rynku. Na razie produkt z tym logo sprzedają się dobrze w Rosji, na Ukrainie i Litwie.

CRN: Ostatnio konkurencja na runku konsumenckich urządzeń elektronicznych bardzo się zapstrzyła. Ceny tych produktów spadają a w konsekwencji obniżają się również zyski z ich sprzedaży. Przykładem może być sytuacja, w której znalazła się Maxdata – przygniotły ją koszty produkcji. Spadki cen trzeba było mocno rekompensować wielkością sprzedaży.

Monika Kosowska: To fakt, że ceny spadają, a co za tym idzie i nasze marże, ale sprzedając te produkty pod własnymi markami, mamy większe pole do popisu. Dysponując produktami własnej marki, mamy zdecydowanie większe szanse na osiągnięcie założonych planów sprzedażowych czy marketingowych. Dlatego skupiamy się na marce Canyon i tu będzie ostro walczyć z konkurencją również mającą swoje marki. Nasze marże były, są i będą na poziomie pozwalającym nam inwestować a polski rynek i współpracować z naszymi partnerami.

CRN: Nie zmienia to jednak faktu, że marże są naliczane od coraz niższych cen…

Monika Kosowska: To jest taka branża, że spadku cen nie da się uniknąć. Nadrabiamy to jednak na różne sposoby, np. sprzedażą nie pojedynczych produktów, ale całych zestawów, tzw. bundli.

CRN: Tak czy inaczej, Asbis wchodzi na rynek elektroniki w trudnym momencie.

Monika Kosowska: Dlatego staramy się dostosować do sytuacji na rynku.

Rozmawiała Anna Suchta – Wywiad opublikowany w magazynie CRN (CRN nr 21 - 15 października 2008)